20 · K. 戦略・商品設計
Downsell
ダウンセル
メイン商品を断った人に低価格商品を提案
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フラッグシップ講座
¥200,000
↓ でも…
DOWNSELL
簡易版ミニ講座
¥30,000
高額がダメでも、手頃な選択肢を用意して逃さない。
ダウンセルってそもそも何？
メイン商品の価格で購入を諦めた人に、より低価格の別商品を提案するのがダウンセル。 「買わない」で終わらせず、できるだけ多くの見込み客を顧客化するための機会損失対策です。 ダウンセル商品の購入者は、将来的に信頼が育ったタイミングでメイン商品を買ってくれる可能性も高い。 だから「売れなかった＝終わり」ではなく、次のチャンスを用意する設計が大事です。
身近な例えで理解する
例① 車の商談
新車が高すぎて断られたら、ディーラーは中古車・軽自動車を提案する。 一度来店した客を手ぶらで帰さない仕組み。ダウンセルも全く同じ考え方です。
例② レストランのランチセット
ディナーの高級コースは無理って人のために、お昼は手頃なランチコース。 「高級店は一度試してみたい」のニーズを、ダウングレードした商品で取り込む。
まとめ
ダウンセル＝「売れない」で終わらせない機会損失対策。 売れなかった人も、いずれ買ってくれるチャンスとして次につなぐ。